初心者ネットショップ店長に向けて、一度お店で買物をしてくれた方に、再購入してもらうための手法について解説します。
基本編
リピート客が倍増する５つの手法
まず最初に、リピート客が倍増する５つの基本的な手法について、特徴と実際に利用する場合のコツをご紹介します。
フォローメールを送信する
フォローメールとは、購入者に対してお礼やアフターフォローのメールで満足度をあげつつ、割引クーポンなどをつけてリピーターを獲得する手法のことです。
リピートが期待できるお礼メールのサンプル（件名・本文）
◯◯の△△と申します。
先日は当店をご利用いただきまして誠にありがとうございました。
お買い物された商品はいかがでしたか？
何かご不明な点やお気づきの点などございましたら
お気軽にお問い合わせください。
◯◯ではお買い物された商品についてご意見を募集しています。
ぜひお客様の声をお聞かせください。
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レビューに加えてリピーター獲得も目的としている。
新規店舗であれば、ぜひはじめてほしいのが上記のようなキャンペーンです。
商品購入のアフターフォローに加えて、レビューをお願いしています。割引クーポンをつけることで、お得感を出してさらにリピーター獲得にもつながります。
フォローメールはいつ送ればいいの？
商品到着から３日後～１週間後が目安です。
配信時間は購入時間を意識しよう。
フォローメールは目につかなければ意味がありません。
- 配信時間・・・購入した時間より少し前
- 配信曜日・・・購入した曜日
１週間後移行にメールを送る際には、購入した曜日も意識してみてください。お店にアクセスの多い時間帯を目安にスケジュールを組んで開封率は変わります。
荷物にチラシを同梱する
商品にチラシを同梱する方法です。ほぼ必ず、目には入る部分です。
同梱チラシのパターンを紹介。
- 手書きのメッセージを添える。
- 商品づくりのこだわりなどのストーリーを伝える。
- 商品の使い方などマニュアルを同梱する。
- 次回購入の割引クーポンをつける。
- FAXの注文用紙を同梱する。
２回目、３回目と同梱チラシの内容を変える。
定期購入がメインの商材などは、２回目、３回目、とチラシの内容を変えることで、さらに顧客の状況にあわせた訴求が可能になります。
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クーポンを導入する
クーポンの特徴をまとめると下記のとおりです。
- はじめて買物をしたユーザーへの特典に最適。
- 価格はそのままでリピーターにだけ割引できる。
- 期間を限定することで、いま買う理由づけになる。
フォローメール、同梱チラシとあわせて活用しましょう。
ポイントシステムを導入する
ある程度は会員数が多いお店に有効なのがポイントシステムです。
ポイントは付与と期限切れ２つの訴求ができる。
ポイント付与でリピーターを獲得するためのメールタイトル例です。
有効期限切れ前になると自動送信してくれるサービスもあります。
クーポンのあとに導入を検討する。
この順番はとても重要です。お店の利用回数が少ないユーザーは、ポイントに価値を見いだせません。すぐに価値のわかるクーポンからはじめましょう。
新規店舗で将来的に大きなECカートに移行する予定のある方。ポイントシステムは移行できないので、移行のタイミングで導入すれば問題はおきません。
商品とサービスの向上に努める。
お客様の声に耳を傾けて改善していく。
なによりも重要なのは商品の品質、そしてもサービスによるお客様の満足度アップです。商品レビューなど、お客様の声に耳をかたむけて改善していきましょう。
応用編
店舗と商品でアプローチの方法は違う
- 店舗にリピートしてもらうタイプ。
- 商品にリピートしてもらうタイプ。
２つのケースで若干アプローチの仕方が違います。
店舗にリピートしてもらうタイプ
代表的なのはアパレルなどです。
大部分のお店はこちらのタイプです。
「この前買ったシャツの色違いがほしい」
そんなシーンにひと押しできる、シンプルに得するアプローチが有効です。
有効なリピート獲得の方法の一例。
- 新規購入者にクーポン配布。
- 会員システムとポイントの導入。
- 新作入荷＆セール情報の配信。
期限を制限して、いま買う理由をつけましょう。
メルマガでレコメンド商品を掲載するのも有効です。
店舗リピートタイプでは、購入した商品に関連した商品を提案するのも有効です。
「ウィルメール
」と外部レコメンドサービスを組み合わせれば、上画像のようにお客様が興味のある商品を掲載することもできます。
商品にリピートするケース
次は、商品単体にリピートするケースです。
化粧品、ダイエット食品、健康食品など。
代表的な商材としては、悩みに関連する消耗品の商材のことです。
消耗品なので、２回目、３回目とつながる可能性があるタイプです。
ステップメールで商品の魅力を伝える。
- 1通目・・・購入日にサンクスメール
- 2通目・・・発送時に発送メール
- 3通目（4日後）・・・無事届きましたか？
- 4通目（7日後）・・・商品の使い方
- 5通目（10日後）・・・商品の成分紹介
- 6通目（15日後）・・・愛用者の声
- 7通目（20日後）・・・商品開発の裏話
- 8通目（25日後）・・・定期購入の案内（20%OFF）
ステップメールとは、上記のように段階的にメールを配信する手法のことです。
お礼のメールですぐには値下げはしない。
こちらのタイプは、割引クーポンなどですぐに値下げで訴求してはいけません。正直、購入したものが、すぐ値下げされるのは気分もよくありません。
購入の利用にあわせて、商品の魅力をつたえていき、購入分が使い切るタイミングで定期購入につながるような特典を提示します。
メールの配信日も、出来る限り根拠をつけて考えてみてください。たとえば、購入日と同じ曜日、同じ時間にメールが届けば開封率が高いと推測できます。
ステップメール機能がついた総合カート。
最終的には定期購入（サブスクリプション）につなげる。
本格的に単品販売の定期購入をはじめる場合には、定期購入だけに特化したカートの導入も検討してみてください。
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まとめ
初心者ネットショップ店長に向けて、一度お店で買物をしてくれた方に、再購入してもらうための手法について解説しました。
フォローメール、チラシ同梱、クーポン、ポイント、そして商品とサービスのクオリティを高めることでリピーター獲得につながります。
リピーターは対策をしないと増えません。
最後にもう一つ。リピーターは何らかの対策をしないと思うようには増えません。まずは、できることから、リピーター獲得に向けて挑戦してみてください。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
また新しい情報などあれば更新していきます。
